哪有你们这样抢客户的？！！
周五的客户收到了样品，布料基本确认了，说好了周一谈谈合同方面包括定金、交货期、包装等具体细节。
早上开车去厂的路上，都在想着合同的内容，虽然签合同已是家常便饭了，但还是抱着认真对待每个订单的想法。金融风暴的背景下，能生存已不易，更何况厂里现在订单还不错，要对得起客户的信任。
进办公室，翻看座机来电，5个未接！！“ 0579 ”的区号，是本地电话。很多时候都是客户来电，就赶紧回过去了。
“你好，你是哪里，早上打过我厂里电话？”
对方顿了一下，问了一句，“你们是做围裙的？”
“是啊”我话音刚落，对方马上声音提高了，“哪有你们这样抢客户的？！！”
还没等我反应过来，对方电话挂掉了。
……我有点懵了，一大早，什么还没有开始，就听到这样的话，觉得是不是有人跟自己开玩笑，但，听语气挺生气的，我这人性子急，心里不舒服就过不了坎，就要弄个明白才行。
刚想再拨电话过去问个明白，周五的客户电话来了，这事就暂时搁下了。
发传真草拟合同，围裙主身材料确认，包边条材料确认，LOGO大小确认，LOGO印花版样确认，数量确认，交货期确认，装箱数确认，毛净重确认，增值税后价格确认……一切确认后，都是下午了，骑缝章一盖，合同互传，就等定金过来了。
周一的事算是差不多了，虽然中途还是有不少询盘，也有2个客户的样品寄到，但落实订单合同算是做的比较圆满了。订单多了，工人费力，我们费心，但心情还是很舒畅的，越来越多的客户找到我们，算是一点小成功吧，呵呵~~~
快下班的时候，都晚上九点了（其他城市是不是也这么晚下班，我不太清楚，反正义乌这边都差不多，厂里也不是规定到时才能下班，自己的客户在网上联系着，还有些是国外的，有时差），客户在线上等你的回话，总不忍心关电脑走人，所以，常常都是到了晚上九点才能歇下来，就是到这个时点，有些客户也是推到了第二天回话，虽然我们晚上上班，但布料厂家晚上没人，客户的布料也没法确认，这样推到第二天也是客观原因所致。
准备关电脑下班了，想起早上那个电话，“哪有你们这样抢客户的？！！”
这话还历历在目，这次没用座机打过去，我换了手机拨通了早上那个电话。
电话通了，也是个女老板娘，我没想跟她争执早上电话的事情，只想知道其中的原因，通话过程都比较心平气和，毕竟不是当事人，是老板娘，女人沟通起来可能比较好些，慢慢的她道出了缘由。
早上的电话是她老公打的，事出有因，是因为一个大客户A。
对方是义乌一家箱包厂的老板，主营产品是箱包，成立了几年，有2、3个固定的大客户，A客户就是其中之一。
A客户每年的订单基本可以维持该箱包厂最少半年生产，足以见A客户在他们工厂的地位。
这个事情和我们瓜葛上，是意料之外，但也是情理之中。
A客户的国外客户往年都做箱包订单，今年才开始有了围裙的订单，而且国外客户是给全球连锁的快餐店做围裙的。A客户的单子，往往都是订单不小，大货订单很大。所以，A客户的新订单一旦下来，无论多大，那家箱包厂的老板都是竭力而为。
A客户的这款围裙提供的只是设计稿，而且材料都是软料，相比箱包厂通用的硬料而言，陌生了许多，而且设计款式也有讲究。虽不是件易事，但箱包厂还是硬着头皮告诉了A客户接下订单的意向。
A客户在国内采购时间也比较长，可以说是很老道了，找到这个箱包厂也是通过阿里巴巴网站，建立合作关系时间比较长了，很多订单也就自然而然的下了。但这次的围裙，A客户也看出来，对这个箱包厂来说不是件易事。A客户在网上甄别真正的厂家功夫也是不错的，设计稿给了箱包厂的同时，A客户也在试着在阿里找到其他厂家，用A客户后来说的话“找专业的”。A客户找厂家的取向，完全来自于过往多次下单的经验，专业厂家才能把产品做专业。让主营硬料箱包的厂家做软料围裙，有点赶鸭子上架了，当然，A客户的国外客户也是很重要的，他也不想因为找的厂家不合适而影响和他的国外客户的关系。
这些都是后来A客户告诉我们的。A客户在网上众多写着“供应围裙”的信息中，剔除了很多中间商，最终确定了几家，浙江和江苏的，因为A客户的供应商基本都在浙江，而且，前一批订单就在义乌，所以，A客户确认了我们的工厂，并通过旺旺有了第一次询盘。
提起那次询盘，记忆都不太深刻。因为只是个设计稿，很多客户都是有现成的样品图片，确认价格后快递样品给我们。记得当时我根据A客户提供的设计稿和布料要求、做工工艺做了常规报价，A客户也提出了要根据设计稿打样，打样费A客户也爽快答应了。询盘结束后，我也没在意，因为每天网上都会有很多询盘，客户真正要给你下单，第二次询盘肯定会来的。
A客户的第二次联系是打电话来的，说要看厂。每一个新客户来看厂，我们都会提前安排，大家不要误会，并不是要在客户来之前做做卫生，或做做样子什么的，而是以前有过教训，2个客户甚至更多的客户在同一天看厂，每个客户都不能怠慢，但后来总有没有照顾周到的地方，还好，客户来看厂，还是冲着我们的产品有竞争力来的，虽然接待上因为客户来的时间冲突，我们没有做好，但最后订单还是下来了的。
约定了时间，A客户来了，这是一个新客户，我们生产过的围裙和一些具体细节我们有了第一次面对面详谈。但那次A客户也没提出他在义乌有工厂供货，有在义乌长期下单。我们工厂一直在给可口可乐做围裙，A客户的围裙订单也是一个著名快餐连锁的，所以，在质量上A客户算是有些放心了。
最敏感的是价格，其实刚开始我根本不知道A客户在另外一个箱包厂探过价，我只是按照常规报价，我们生产出来的成本加上工厂管理费用和工厂的利润，价格报出去后，A客户用2个疑问来间接确认我的报价是否准确。
“你的报价有把印花算进去吗?”
“跟样品的布料和做工是一样的吗？”
根据以往报价的经验，我知道了，客户认为我的价格低了。
但我们做围裙这么长时间，这就是常规报价，并不是说：想要留住一个客户，自己一点利润不留，后面实际生产如果预算不到位还有可能亏。这样做，质量做不好，自己做的还不顺心，有的不负责的厂还会偷工减料或者偷换材料，以降低成本。这种事情在同行有的厂也有发生。
我们的报价都是在保证工厂正常运作成本和利润的前提下，报给客户能接受的价格。我们一直相信一点：我赚钱，你不赚钱，合作只有一次；你赚钱，我不赚钱，合作也只有一次；只有你我都有利润，我们的合作才是长久的！
在实际的样品出来后，和设计稿一模一样的，A客户才说出了实情：别的工厂做这单的价格比你们要高很多，他们很实在，没有钱赚给我做，都做不了你的价格，但你给我的价格，你说还有工厂的正常利润在里面，你们的价格怎么做下来的？
A客户这样问，我笑了，因为这是很多客户问过的同样的问题。
生产厂家都明白这个道理，你要采购一种布料，第一次拿货价格假如是10元，第二次熟悉了价格可能是9.8元，再后来，你一直拿这种货，无论是一次性量很大还是累计的量很大，布料厂的价格肯定会给最实惠的，原来的10元给别人，你长期拿，可能就是9元或者更低。
在布料上省下来了。
围裙上涉及包边条、切料、印花、车缝工艺等各个环节，你要做专业，就得长期做；你要做专业，就得每个环节都较真，你得问自己的工厂员工，切条的米数算精确没有？切条的宽度在一个门幅里能排下几个？主身布料用黄金排版怎么排最省布料？印花有没有定位口来确认印花位置，保证印花不偏移？车缝调试包边器是否配对，厚料薄料，直筒弯筒上机前有没有调试好？
专业化，你要做到事无巨细，每个环节严格控制，每个环节都可以节省无效成本，当然这是靠工厂用时间积累出来的，用经验积累出来的。
做专业化，很难，因为每个环节，芝麻大的细节都要去研究，而且要研究透，要不然，你就不够专业！但，真正做好了“专业化”，减少了很多无效成本的浪费，自然成本就降低了。
同样的产品，我们因为专业，用更低的价格，把A客户的围裙订单从那家箱包厂“抢”了过来，
所以才有了早上那一个怒气冲冲的莫名电话。我不知道以后还会不会有同样的电话打来，但我知道，隔行如隔山，隔山不取力。做围裙我们很专业，如果我的客户有做箱包硬料的，我也会考虑介绍给那个箱包厂的。
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